可持续多赚钱 ——在科铭10周年庆上的发言

发布日期：2021-09-23 15:48 浏览次数： 作者：admin

尊敬的徐总和姚副总，
尊敬的邓博士、迮博士、曲博士和顾老师，
尊敬的各位同仁：
       上午好！
       今天我们科铭人欢聚在一起，庆祝科铭成立10周年。
       据说，创业公司3年存活率不超过10%，5年存活率不超过5%。到今天为止，科铭成立就满10周年了，已经从一个蹒跚学步的童年，成长为一个身强体健的少年啦。
       作为科铭的主要创始人之一，今天我想从“可持续多赚钱”的角度，与大家分享科铭10年经验和教训，我说得不对的地方，请大家批评指正。
1 赚钱，可持续赚钱，可持续多赚钱
       钱不是万能的，但是没钱是万万不能的。
       据说，一个人成熟标志之一就是认识到自己必须努力赚钱。
       但是，如何才能赚钱，如何才能可持续赚钱，如何才能可持续多赚钱？并不是每个人成年人都明白的，值得大家在行动前先冷静、系统和深入地思考一下。
1.1 赚钱
       得到钱的方式大体上可以分为两种：（1）零和方式，即巧取豪夺，俗称抢钱或者骗钱；（2）正和方式，即交换，用自己的劳动，包括体力劳动或者智力劳动为别人生产产品或者提供服务，从而交换别人的劳动，钱只是劳动交换的媒介。
       其中，只有正和式获得财富才能称为赚钱。
       可见，赚钱的根本是你能够提供有效劳动。所谓有效劳动是指你通过劳动生产的产品或者服务能够满足别人的需求！
       但是，赚钱只是解了眼下的燃眉之急。只有可持续赚钱才能解决长久的生存问题。
1.2 可持续赚钱
       零和方式是不可持续的。因为零和方式中甲方得到即意味着乙方失去，并没有增加社会总财富。
       相反，正和方式才是可持续的。因为通过社会分工，各自发挥自己的优势，相互合作，能够创造更多的财富。
       但是，人性是自私的，总想不劳而获，从合作方那里多占一点。因此需要对合作关系进行规范，平衡效率和公正。
       对合作方式的规范主要包括法律和情理。在其中，以合法合规为基础，以合情合理做润滑。
       只有坚持合法合规和合情合理，才能可持续赚钱。
       但是，可持续赚钱只是解决了生存问题。只有可持续多赚钱，才能解决发展问题。
1.3 可持续多赚钱
       要想可持续多赚钱，就必须：（1）人无我有，即创新，别人才不得不与我交换，并且产生溢价；（2）人有我优，即提升产品或者服务的质量，别人愿意与我交换，并且愿意付更高的价格；（3）人优我性价比高，不是降价促销，而是提升或者增加性能。
       因此，只有不断提升自己提供有效劳动的能力，同时秉持“合法合规、合情合理、相互成就”理念，与靠谱的合作方长期合作，才能可持续多赚钱！
2 科铭10年的经验
       迄今为止，科铭是唯一专注于生化测定外包服务的国家高新技术企业（证书号：GR210632002748, GR201932008519），自主研发了基于光谱测定技术的生化检测试剂盒28个系列约850种，基于光谱测定技术的代测指标约390种，基于色谱测定技术的代测指标约530种，帮助许多课题组“及时、轻松拿到真实、可靠的测定结果”，赢得了广大课题组老师和研究生的信赖，创造了良好的社会和经济效益。
2.1 发现课题组生化测定困境，专注于生化测定外包服务
       2011年成立科铭时，我已经从事生化测定技术研究20年，在大学做教师也已经18年，先后参与和主持了多项课题，指导了10余名研究生。
       当时创业的最主要目的就是想多赚钱，为孩子买学区房。
       从“可持续多赚钱”的角度出发，利用自己积累的技术和经验为科研服务，才是发挥我个人优势并且靠谱的赚钱方式。
       分析生命科学研究现状，我发现了课题组的生化测定困境，即通常课题组1/2的时间和2/3的经费都花在生化测定工作上。
       生化测定是烦难的，需要齐全的仪器设备、丰富的测定经验和充足的测定时间，尤其是规范、到位的测定操作。为了保证测定结果真实、可靠，课题组老师花费大量的经费、时间和精力，反复训练研究生的测定能力。由于学制的原因，等研究生具备一定的测定经验时，已经临近毕业了，实际上做不了多少有效的测定工作。课题组老师只好再次从头训练新的研究生，如此循环往复。结果是课题组在研究生测定训练上持续不断地投入大量资源，但是课题组的实际测定能力始终处于低水平，测定效果和效率都得不到保证。
       我在生化测定、课题主持和研究生指导方面都有丰富的测定经验。如果能够建立仪器设备齐全的测定平台，招聘并且培训高素质的研发、生产和代测人员，就能够有效破解广大课题组的生化测定困境，帮助他们“及时、轻松拿到真实、可靠的测定结果”，从而在课题周期内发表更多、更高水平的研究论文，课题组就能够优质结题并且成功申请到新课题，研究生就能够轻松、顺利毕业，当然我也就能够“可持续多赚钱“。
2.2 聚焦课题组的核心需求，不遗余力地建立测定外包的核心竞争力
       课题组之所以选择测定外包，当然是为了破解测定困境，从而提高测定效率，进入科研的良性循环。
2.2.1 课题组的核心需求是“及时、轻松拿到真实、可靠的测定结果”
       在课题周期内，发表更多、更高水平的研究论文，是课题组优质结题和研究生顺利毕业的基础。发表更多、更高水平的研究论文，就需要“及时、轻松拿到真实、可靠的测定结果”，这就是课题组的核心需求！
       测定结果不真实，就不能发表研究论文。否则就是造假，一旦被发现，课题组老师将被开除，研究生将被剥夺学位。
       测定结果真实，但是生物样本质量不可靠，就不能得出可靠的科学结论，同样不能发表研究论文。
       测定结果真实、可靠，但是不能及时拿到，就不能按时结题，甚至可能被其它课题组抢发研究论文。
       及时拿到真实、可靠的测定结果，但是不轻松，即付出了太多的经费、精力和时间，导致科研效率低下，课题组就难以在激烈的同行竞争中胜出。
2.2.2 测定外包的核心竞争力是“强大的专业能力、良好的诚信记录、巨大的失信代价”
       要满足课题组的核心需求，就必须建立测定外包的核心竞争力。
2.2.2.1 强大的专业能力
       围绕课题组核心需求“及时、轻松拿到真实、可靠的测定结果”，科铭建立了“强大的专业能力”。
       要保证“及时拿到真实的测定结果”，科铭就必须坚持自主研发测定技术，依次按照专一性、重复性、灵敏度和简便性筛选和优化现有的测定方法，就必须建设仪器设备齐全，尤其是自动进样机和自动匀浆机，以提高效率的同时降低人为操作的误差，就必须招聘和培训高素质的研发、生产和代测人员，就必须建立严格系统的质量管理体系；就必须严格进行预测定，包括指导试剂盒用户做好预测定和为代测用户提供免费预测定；就必须及时对存疑的测定结果进行有效验证等。
       如果说“及时拿到真实的测定结果”是测定外包公司的本分，那么“轻松拿到可靠的测定结果”就是测定外包公司的增值服务。虽然是测定外包公司的增值服务，但也是满足课题组核心需求的必然要求。
       要保证“轻松拿到可靠的测定结果”，科铭一方面总结和梳理了影响生物样本质量的因素，指导课题组如何准备质量可靠的生物样本，另一方面基于长期为大量课题组进行代测服务所积累的丰富经验，就课题组选择合适的测定方式（自己测定、购买试剂盒，购买代测服务）、选择合理的测定指标（能够得出明确的研究结论和发表研究论文）和合适的测定方法（生物样本特点、测定指标本身、测定成本等）以及数量合适的生物样本，给出专业建议。
2.2.2.2 良好的诚信记录
        在2011年科铭成立时，南京建成已经从事生化测定外包10多年了。科铭没有选择“试用装”和“打折促销”，更加没有挖南京建成的员工，偷南京建成的配方，而是选择自主研发，尤其是研发南京建成还没有但是课题组有需求的新指标。因为课题组一般不愿意冒险选择新公司的试剂盒和代测服务。但是，当无法从老公司买到需要的新指标检测试剂盒时，就只能尝试着购买新公司的新指标的检测试剂盒。一旦课题组使用体验良好，就会信赖科铭。科铭就这样逐步赢得更多课题组的信赖，在市场上站住了脚。到2016年时，科铭已经研发出来22个系列近600种生化检测试剂盒，是南京建成的近3倍。
        出于对试剂盒和代测质量的信心，为了赢得课题组的信任，同时方便课题组的采购和报销，科铭采取了不同于南京建成的销售政策：（1）试剂盒先用后付，不满意不付款；（2）代测服务提供免费预测定，对免费预测定结果不满意，不签订正式代测合同；（3）不进行“打折、送礼”等季节性促销，明码标价，按照订单种类和金额统一折扣，保证试剂盒和代测服务价格稳定和统一。
        尊重用户，更加尊重科学。科铭承诺对试剂盒质量和测定结果真实负责，但是不承诺一定能够得到测定结果，更加不承诺一定能够得到符合课题组预期的测定结果。
        此外，科铭不配合课题组提出的，但是影响测定结果真实性的要求，除非课题组承诺责任自负；建议但不要求课题组在研究论文中标明使用了科铭的试剂盒或者代测服务，提醒课题组如果测定结果存疑，又没有如实标明试剂盒或者代测公司，课题组将承担做假的全部风险。
2.2.2.3 巨大的失信代价
        随着科铭的发展，科铭失信的代价也越来越大：（1）科铭一旦失信，作为科铭主要创始人，我将无法面对大学里的同事和学生，以及学术圈的朋友，同时我也将承担重大的经济损失，包括10年来在科铭的巨大投入和从科铭得到的分红；（2）科铭一旦失信，科铭将“社会性死亡”，失去广大课题组老师对科铭的信赖，长期一起打拼的科铭同事将失业，科铭股东也将承担重大经济损失；（3）科铭一旦失信，将严重毒化生化测定外包行业生态，连科铭这样标杆性高企都失信，课题组还能信任哪家测定外包公司？
        科铭不仅在官网上公开了相关承诺，而且对生化测定外包行业内一些友商的过度营销行为进行了持续揭露，目的就是限制自己失信的冲动，避免友商反唇相讥，避免被课题组打脸。
        2017年科铭代测部门杨XX无法提供一份代测订单的原始测定数据，科铭宁可付出经济补偿，也坚决辞退了该员工。可惜该员工被科铭辞退后，居然辗转加入了另一家生化测定外包公司，还成为其代测部门的负责人。
3 对科铭相关方的建议
        科铭相关方包括科铭的员工、经销商和用户。科铭相关方的共同目标是“及时、轻松拿到真实、可靠的测定结果”，从而科铭员工获得丰厚的薪酬，科铭的经销商获得丰厚的利润，科铭的用户实现科研的良性循环，赢得崇高声誉和丰厚的经济回报。
        如上所述，只有提供更多的有效劳动，同时按照“合法合规、合情合理、相互成就”的原则协调合作各方的关系，参与各方才能可持续多赚钱。
3.1 给科铭员工的建议
        科铭只是一个平台，股东和员工只是分工不同，都是冲着可持续多赚钱的目的，才共同组建了这个平台。只有科铭股东和员工建立起“强大的专业能力、良好的诚信记录和巨大的失信代价”，真正帮助用户“及时、轻松拿到真实、可靠的测定结果”，才能赢得广大课题组的信赖。只有赢得广大课题组的信赖，才能赢得更多经销商的信赖。只有科铭这个平台赢得了用户和经销商的信赖，科铭的股东和员工才能可持续多赚钱。但是，这一切的起点是科铭的股东和员工都真正认可并且践行“只有提供更多的有效劳动”和秉持“合法合规、合情合理、相互成就”的理念，才能逐步建立起科铭“强大的专业能力、良好的诚信记录和巨大的失信代价”。
        因此，我建议科铭员工：（1）真正认可“贡献大，回报才多”的分配原则；（2）持续提升自身的综合能力，包括所在岗位要求的知识、技术和经验；（3）提供更多的有效劳动：同事做不了的，你能做；同事做不好的，你能做好；同事做得好的，你能做得更多；在处理与公司的关系上秉持“合法合规、合情合理、相互成就”的原则。
3.2 给科铭经销商的建议
        在没有移动互联网的时代，经销商主要靠信息差赚取差价。在移动互联网的时代，随着信息差的消失，经销商就必须关注自身的核心价值，即发挥身处本地的自然优势，以自身的信用为背书，发现所在地课题组的需求，筛选出全球靠谱的供应商，同时满足课题组的科研需求和供应商的销售量需求，并且协调和维护课题组与供应商的关系。从而经销商能够可持续多赚钱。
        因此，我建议科铭的经销商：（1）正确认识自身的核心价值，（2）为课题组筛选出靠谱的供应商，否则就会失去信誉，无法在本地立足；（3）经销商的利润取决于销量、折扣和成本，其中最核心的是销量；（4）折扣取决于实际贡献，尤其是销量，销量多，折扣才会相应加大；（5）销量取决于用户数量，包括老用户的维护和新用户的开拓；（6）用户的多少取决于试剂盒、代测的质量，也取决于经销商的诚信；（7）经销商的诚信包括对用户和对供应商两个方面，采取对用户和供应商两头骗，或者欺骗其中一方，不能平衡好用户和供应商的利益，经销商都将失去诚信，即经销商在处理用户、供应商和自身三方关系时同样需要秉持“合法合规、合情合理、相互成就”的理念；（8）经销商只有通过自身的努力，真正满足用户和供应商两方的核心需求，才能持续提升销量，从而可持续多赚钱。
3.3 给科铭用户的建议
        课题组之所以选择测定外包，是因为课题组存在测定困境，需要通过测定外包来提高测定效率，从而优质结题并且成功申请到新课题，研究生顺利毕业。
        课题组之所以选择科铭完成测定外包，是因为科铭10年来已经建立了“强大的专业能力、良好的诚信记录和巨大的失信代价”。
        但是，即使选择了测定外包，课题组仍然需要自身做到下述事件，才能确保“及时、轻松拿到真实、可靠的测定结果”。
（1）充分认识到你才是自身利益的第一维护人。不要过多地依赖别人来维护你自身的利益。
（2）是否选择测定外包，选择试剂盒还是代测，可以参考科铭的建议。但是，需要你根据自身的测定条件和测定能力来做出最后的决定。
（3）如果选择测定外包，最关键的是选择一家靠谱的测定外包公司。否则轻则测定失败，重则拿到假测定结果，你承担不起这样的后果。
（4）不要被促销，尤其是过度营销所迷惑。不是所有的测定外包公司专业能力都差不多的，事实上是差很多的，有些就是偷窃、欺骗的公司，如果不是专业能力差，那么为什么要搞促销，甚至过度营销，促销不需要成本吗？
（5）及早与科铭沟通。最好在准备生物样本前就与科铭沟通，早沟通又没有成本，晚沟通却可能造成生物样本质量部可靠和数量部合适，测定方式、测定指标和测定方法选择不当，测定结果不可靠等严重后果。
（6）及时报销。科铭都已经实行“试剂盒先用后付，不满意不付款”和“代测提供免费预测定”了，如果没有质量问题，那么就及时报销付款吧，咱不能欺负好人，让好人寒心啊！你偷这么一点懒，不仅会造成科铭员工不能及时拿到奖金，他们也要养家糊口的，次数多了，他们就没有积极性了，试剂盒和代测质量也就无法保证了。再说不及时报销，也可能给你自己带来一些不必要的麻烦，比如发票丢了，单位报销政策改变了等等。何必呢？
 
       尊敬的徐总、姚副总，尊敬的邓博士、迮博士、曲博士和顾老师，尊敬的科铭员工，以上就是我与大家分享的关于“可持续多赚钱”的思考。
       最后，值此科铭10周年庆的机会，我要郑重感谢你们所有人，你们分别在不同的岗位上，为科铭的发展添砖加瓦，谢谢你们！
       我还要感谢因为各种各样的原因已经离开的前科铭员工，科铭能有今天，同样也离不开你们的贡献。甚至有些已经离职多年的员工，还会给我们介绍用户。
       此外，我要特别感谢苏州格锐思生物科技有限公司的苏艳孟和张彩霞，苏州梦犀生物医药科技有限公司的王黔、吴华静、钟智建和嵇云浩。首先，你们在科铭工作期间都分别做出了各自的贡献。其次，尽管你们在科铭工作的后期飞单、骗预付款，在离职时偷窃科铭的商业秘密，包括生化试剂盒配方、色谱测定技术资料和用户信息等，在离职成立格锐思和梦犀后继续冒充科铭员工骗单、过度营销和拿科铭的技术去申请专利等，但是你们的及时离职避免了对科铭的长久伤害。最后，更加重要的是，有你们作为反面典型，不仅警醒了科铭，促使科铭加强了内部建设，尤其是员工的选择和培养，而且没有比较就没有鉴别，让广大经销商和课题组更加认识到科铭的专业和靠谱！
 
       我们一起在秉持“合法合规、合情合理、相互成就”理念下，努力建设“强大的专业能力、良好的诚信记录、巨大的失信代价”，帮助广大课题组“及时、轻松拿到了真实、可靠的测定尽管”，成就了科铭的辉煌10年。回顾科铭10年来走过的路，有你们的支持，我更加坚信科铭下一个10年必将更加辉煌。
       让我们，科铭人，科铭的经销商，科铭的用户，共同努力，相互成就，可持续多赚钱，实现共同富裕！