苏州科铭生物不搞促销： 因为我首先是课题组老师，其次才是公司老板

发布日期：2021-09-14 09:46 浏览次数： 作者：admin

       促销是为了增加本司试剂盒或者代测服务的订单量：（1）新公司是为了打开市场，（2）老公司为了争夺更多市场份额。
       又到开学季了，友商们照例开始了各种促销活动，包括试剂盒满五赠二，或者五倍积分，或者送小礼品等。至于发表论文发奖学金，某度竞价排名广告，某涯电商推广，都已经成为日常营销手段了。
       与友商们不同，科铭近年来不搞促销活动。科铭的用户和经销商，甚至科铭自己的销售人员都对此感到不理解。
       我从事生化测定研究30多年了，主持过几项国家自然科学基金项目；成立科铭，从事生化测定外包服务也马上满10周年了。之所以科铭不搞促销，是因为我首先是课题组老师，其次才是测定外包公司老板。理论分析和实践效果都告诉我们：与试剂和耗材等不一样，试剂盒和代测服务的促销，甚至过度营销，对于课题组和测定外包公司非但无益，反而有害。
1 促销对课题组无益，甚至有害
       课题组之所以选择测定外包，是因为测定外包能够从烦难的测定工作中彻底解放出来，在测定外包公司的帮助下轻松、及时拿到可靠、真实的测定结果，发表更多、更高水平的研究论文，从而老师能够优质结题，并且在激烈的同行竞争中成功申请到新课题，研究生能够顺利毕业，课题组进入科研的良性循环。
1.1 专业能力和诚信记录才是选择测定外包公司的核心指标
       作为课题组的长期合作方，测定外包公司能够：（1）自主研发和生产高质量的试剂盒，提供高质量的代测服务，从而保证测定结果真实反映了生物样本相关检测指标的变化情况，这是测定外包公司的本分；（2）组建强大的研发、生产代测和售后处理团队，配置齐全的仪器设备，保证课题组及时拿到测定结果，这也是测定外包公司的本分；（3）指导课题组准备质量可靠、数量合适的生物样本，从而保证测定结果可靠，即真实反映了处理组与对照组相关检测指标的差异和变化趋势，这是测定外包公司的增值服务；（4）除了（2）和（3）之外，协助课题组选择合适的测定方式、合理的测定指标和合适的测定方法，为试剂盒用户提供预测定指导，为代测服务用户提供免费预测定，对存疑测定结果提供验证服务，即帮助用户科学、合理地节省测定总费用，保证课题组轻松拿到测定结果，这同样是测定外包公司的增值服务。
       只有测定外包公司具备足够的专业能力和良好的诚信记录，尤其是足够大的失信代价，才能保证课题组轻松、及时拿到真实、可靠的测定结果！
       如果测定外包公司在足够的专业能力和良好的诚信记录基础上，能够适当的打折、送礼品，那么当然更好。相反，如果测定外包公司的专业能力和诚信记录可疑，只是通过促销，甚至过度营销来恶性推广试剂盒和代测服务，让课题组冒着测定失败，甚至测定结果不真实的巨大风险，那么课题组根本没有必要因为折扣和礼品这种小利就去购买其质量无法保证的试剂盒和代测服务，而断送自己的学术生命。
1.2 从课题实际需要出发，没必要因为促销就提前或者多购买
       课题组根据研究目的，准备生物样本，选择测定指标和测定方法；根据测定条件和测定能力，选择合适的测定方式；根据生物样本的数量，选择生化试剂盒的数量。
       课题组没有必要因为促销，贪图那一点儿折扣、礼品和奖学金就选择购买哪家公司的试剂盒，选择提前购买试剂盒，选择购买更多的试剂盒。
       否则：（1）万一试剂盒质量存在问题，就可能测定失败，或者测定结果不真实，就会断送自己的学术生命，老师被开除，研究生被剥夺学位；（2）即使试剂盒质量本身没有问题，但是因为存放时间长了，试剂盒失效了，同样会导致测定失败，或者测定结果不可靠；（3）即使存放一段时间后试剂盒质量没有失效，但是样本准备出现变故，样本数量减少了，或者样本质量部可靠，又或者测定指标更改了，都会造成浪费。
1.3 无利不起早，供应商为什么要促销
       在商言商。如果质量有充分保证，市场声誉高，供应商为什么要搞促销呢？促销是有成本的，会显著降低利润的。
       没有适当的利润，供应商拿什么来投入研发、生产和代测？
       没有适当的利润，供应商拿什么来招聘高素质的员工？
       可见，促销，尤其是热衷于过度营销的供应商，通常是可疑的：或者未建立足够的声誉，或者就是试剂盒和代测服务质量不行，供应商才会利用打折、送礼品和奖学金来诱惑课题组老师，尤其是缺乏社会经验的研究生，购买其试剂盒和代测服务。
       只是这些供应商不知道想过没有：你也许仅仅是想骗点钱，可是课题组的老师和研究生就可能被置于测定失败，甚至被造假的巨大危险中！
 
2 促销对测定外包公司也无益，甚至有害
       科铭早期也搞过“免费试用装”和“某度竞价排名”等促销活动的，实践证明促销对于公司发展不但无益，反而有害。
2.1 促销不能增加测定外包公司的长期订单量
       生化测定外包是一种专门为生命科学研究课题组提的供测定技术服务，其市场容量大体上是固定的。
       如果一家测定外包公司不能显著提升自己的专业能力、诚信记录和失信代价，那么其市场占有率就不会有显著增加。
       课题组老师对于自己的核心利益是非常明确的，通常不会因为某家公司促销，就选择购买其试剂盒或者代测服务，更加不会购买超出自己实际需要的试剂盒或者代测服务。
       即使课题组因为折扣和礼品选择购买，那也不过是把此后的订单提前锁定而已，并不能增加该公司的长期订单量。
2.2 促销，尤其是过度营销，削弱了公司竞争力
2.2.1 促销降低了利润率，增加了管理难度
       促销需要打折和送礼品，这些都增加了成本，从而降低了利润率。
       促销成功的话，会增加短期订单量。订单量在短期内迅速增加，加大了试剂盒生产和代测服务压力，容易造成试剂盒和代测服务的质量下降，从而显著增加了公司管理难度。
2.2.2 促销减少了公司对专业能力建设的投入
       一方面，促销成功会增加公司管理层对于过度营销的迷恋，轻视专业能力建设；另一方面，促销降低了利润率，公司管理层也没有更多的资源，尤其是资金，投入到专业能力的建设上。
2.2.3 打折降低产品和服务的质量
       打折将减少员工的回报，尤其是提成。完成同样的工作量，员工，尤其是生产和代测部门的员工，提成/奖金显著减少，长期以往，员工就会有怨言，甚至消极怠工，造成试剂盒和代测质量以及售后服务质量的下降，甚至优秀员工的流失。
2.2.4 打折造成优质用户的流失
       打折造成公司产品和服务质量的下降，必然导致课题组体验降低，造成优质用户流失。
       促销能够吸引或者忽悠的用户，不是优质用户。如果因为打折或者送礼品的几百块钱，就购买试剂盒或者代测服务的用户，非常可能（1）没有折扣和礼品就不再购买，（2）不断地讨价还价，（3）哪家促销力度更大，就改为购买哪家的试剂盒或者代测服务。此外，贪图便宜或者礼品的用户，其注意力不在如何“轻松、及时拿到真实、可靠的测定结果”上，甚至可能因为试剂盒或者代测服务的质量问题而测定失败，甚至被造假。这样的课题组不能进入科研的良性循环，也就不能成为长期用户，对公司而言就缺乏长期价值。
 
       在与南京建成的竞争中，科铭坚持自主研发，尤其是研发科研有需求，但是南京建成还没有的生化检测试剂盒。课题组只能购买我司独有的试剂盒，使用后发现我司的试剂盒和服务质量靠谱，建立了对我司的信赖，我司才在市场上站住了脚。否则，课题组老师怎么会冒着测定失败的风险，贸然试用新公司的新产品呢？当然，我司还配合全程、及时、有效的技术支持，试剂盒先用后付和代测服务免费预测定等让课题组放心的销售政策，才能后来居上，战胜南京建成，后来居上，成为课题组生化测定外包的首选，赢得了很多忠实用户。
       相反，苏州格锐思的张彩霞和苏艳孟，苏州梦犀的钟智建和嵇云浩，在我司做销售时，就一直鼓动我通过打折和送礼品等方式搞促销，甚至通过某度的竞价排名和某涯等电商渠道进行恶性推广。我不同意，这也是他们离职创业的原因之一，他们在格锐思和梦犀就一直在过度营销，恶性推广。
 
       至少在生化测定外包这样一个专业服务领域，促销，甚至过度营销，对于公司和课题组来说非但无益，反而有害！
 
       知道人性的弱点，是为了避免自己上当受骗，沦为韭菜，而不是为了利用人性的弱点，去诱惑别人，收割韭菜。
 
参考文献：
1 如何根据工商信息，迅速判断一个公司是否靠谱，避免上当受骗
www.cominbio.com/a/news/kemingguandian/2019/1230/1882.html
2 理性的用户、靠谱的供应商和拎得清的经销商
www.cominbio.com/a/news/kemingguandian/2019/1029/1871.html
3 用好生化测定外包的用户因素
www.cominbio.com/a/news/kemingguandian/2019/0423/1798.html
4 过度营销，谋财害命！！！
www.cominbio.com/a/news/kemingguandian/2019/0531/1817.html
5 找到靠谱的供应商，您的研究论文就稳了
www.cominbio.com/a/news/kemingguandian/2019/1125/1880.html
6 如何节省生化测定外包费用——分享《生化测定及其外包常见问题解答》
www.cominbio.com/a/news/kemingguandian/2019/0522/1811.html
7 生化试剂盒研发速率比值为1:3:24:231！北京索莱宝和苏州格锐思他们是真敢吹！少数用户你们还真敢买？
www.cominbio.com/a/news/kemingguandian/2019/1011/1870.html
8 苏州梦犀吴华静：一个人，一个月，“研发”成功四百五十四种生化试剂盒
www.cominbio.com/a/news/kemingguandian/2021/0528/2000.html
9 就格锐思、梦犀偷窃、欺骗的嫌疑，给课题组的公开信
www.cominbio.com/a/news/kemingguandian/2021/0830/2021.html
10 科铭与格锐思和梦犀的三大差异：专业能力、诚信记录和失信代价
www.cominbio.com/a/news/kemingguandian/2021/0907/2024.html